Продать услугу либо товар покупателю, который сам к вам обратился – просто. Значительно сложнее, когда инициатором выступает менеджер, ведь в данном случае у потенциального клиента может возникнуть впечатление, что его хотят убедить приобрести совершенно ненужную ему вещь, но это лишь в том случае, если продавец не владеет искусством продаж. Сегодня каждый желающий может пройти обучение продажам. Для этого достаточно записаться на наш тренинг.
Основная цель тренинга продаж: освоение современных методов общения с клиентами, с помощью которых можно увеличить количество сделок и подписанных договоров, а также последующее использование на практике предложенных методов.
Обучение продажам основывается на ролевых играх и упражнениях, позволяющих смоделировать ситуации, возникающие во время работы, в ходе которых корректируется нежелательное поведение, а также закрепляются полезные для коммуникации навыки.
(продолжительность - 1 день)
Тема тренинга: Эффективные продажи в условиях кризиса.
Предварительная диагностика потребности в консультировании
Обучение необходимо если нужно:
- Научиться базовым принципам продаж в условиях кризиса.
- Освоить системность подхода, логику и последовательность работы с клиентом. Этапы процесса продажи.
- Научиться эффективной коммуникации в продажах.
- Получить навыки выявления потребностей.
- Научиться преодолевать возражения и отказы клиентов.
- Освоить технику завершения продажи.
Программа тренинга «Эффективные продажи»*
- Установление контакта с клиентом
- Факторы, способствующие и препятствующие установлению контакта.
- Как эффективно установить контакт с клиентом.
- Как «читать» клиента: умение оценить, понять и подобрать к нему нужный «ключик».
- Приемы и методы создания доверия. Настрой и «присоединение» к клиенту.
- Как сохранять хороший контакт на протяжении всей сделки.
- Как оставить о себе благоприятное впечатление.
- Выявление потребностей клиента
- Как грамотно быстро и эффективно собирать необходимую для сделки информацию.
- Как профессионально слушать клиента.
- Типы вопросов. Как помочь клиенту осознать и сформулировать свой запрос.
- Как понимать приоритеты выбора клиента, что для него важно (критерии выбора).
- Как сделать клиенту выгодное предложение (презентация)
- Основная схема презентации – СВ (Свойства - Выгоды).
- Как нацелить презентацию на потребности и ценности конкретного клиента.
- Речевые приемы воздействия. Стратегии убеждения и аргументации.
- Признаки готовности / неготовности клиента к принятию решения о покупке.
- Что убеждает клиента принять решение. Психологические особенности клиентов.
- Этап «Работа с возражениями и завершение сделки»:
- Классификация возражений. Типы возражений и методы работы с ними.
- Как работать с возражениями, касающихся финансового кризиса
- Базовая стратегия работы с возражениями.
- Профессиональный набор приемов работы с возражениями и завершение сделки.
По окончании тренинга участники смогут:
- Более эффективно совершать продажи.
- Анализировать проделанную работу и делать выводы.
- Повысить результативность заключаемых сделок.
Методы проведения:
Интерактивные мини-лекции, мозговой штурм, ролевые игры, командная работа, групповая дискуссия, упражнения в парах, индивидуальные задания.
| Время | Тема | Форма работы |
|---|---|---|
| Тема: Введение | ||
| 10.00 -10.10 | Введение: тема, план тренинга, план дня, правила, регламент | Беседа |
| 10.10 – 10.30 | Знакомство участников | Упражнение на знакомство, в котором участники получают возможность познакомиться друг с другом и продемонстрировать навык установления контакта с незнакомыми людьми. |
| 10.30 – 10.40 | Правила работы на тренинге. | Мозговой штурм. |
| 10.40 -10.50 | Цели тренинга. | Упражнение «Светофор», где каждый участник получает возможность озвучить свою цель и ожидания от тренинга. |
| 10.50 -11.45 | «Пирамида продаж» | Мини-лекция: тренер показывает презентацию «Пирамида продаж» в PowerPoint, разбирает последовательность этапов и логику работы с клиентом. |
| 11.45 – 12.00 | Перерыв | |
| 12.00 - 12.15 | Разминка | Упражнение, способствующее повышению работоспособности и активности участников тренинга. |
| 12.15 - 12.40 | Модель: «ТОТЕ продаж». | Мини- лекция и демонстрационное упражнение, позволяющие участникам понять и усвоить логику достижения цели – быстро и эффективно завершить сделку. Модель ТОТЕ позволит анализировать проделанную работу и делать выводы в процессе продажи. |
| Тема: Установление контакта | ||
| 12.40 - 13.30 | Установление контакта | Мини-лекция: тренер показывает презентацию в PowerPoint. разбирает базовые навыки установления контакта: подстройку, ведение, раппорт, а также что такое начальная установка и метасообщение. Упражнение в группе на эффективное установление контакта. |
| 13.30 – 14.30 | Обед | |
| Тема: Выявление потребностей | ||
| 14.40 – 15.15 | Выявление потребностей. | Упражнение, в котором участники выявляют потребности коиента при помощи наводящих вопросов. Упражнение проходит в парах, один участник в роли продавца, другой в роли покупателя. По окончании каждой ситуации происходит коллективное обсуждение (мозговой штурм) с комментариями тренера. |
| Тема: Презентация продукта | ||
| 15.15 -15.45 | Презентация продукта | Мини-лекция на тему «Как эффективно презентовать продукт» и схема «Свойства – Выгоды». Упражнение, в котором участники объединяются в команды и готовят презентацию продукта. Задача каждого участника – присоединиться к мнению (потребностям и ценностям) покупателя и привести доводы в пользу имеющихся выгод продукции. |
| 15.45 – 16.00 | Перерыв | |
| Тема: Работа с возражениями клиента | ||
| 16.00 - 16.30 | Работа с возражениями клиента | Мини-лекция про возражения с примерами из различных ситуаций и причины их возникновения. Мини-лекция и упражнение о том, как работать с возражениями, касающихся финансового кризиса. Упражнение на отработку возражений клиента. |
| Тема: Завершение сделки | ||
| 16.30 – 16.40 | Завершение следки | Мозговой штурм: «Как мы завершаем сделку?» Участники самостоятельно высказывают примеры успешного завершения продаж, комментарии тренера. |
| Тема: Ролевая игра на закрепление всех этапов | ||
| 16.40 - 17.45 | Ролевая игра на закрепление всех этапов | Упражнение проходит в парах, один участник в роли продавца, другой в роли покупателя, затем они меняются ролями. Основная задача участников- продемонстрировать последовательность этапов продаж. По окончании каждой ситуации происходит коллективное обсуждение (мозговой штурм) с комментариями тренера. |
| Тема: Завершение тренинга | ||
| 17.45 – 18.00 | Завершение тренинга | Поведение итогов. Обратная связь тренера и участников тренинга. |
Формат тренинга
Мы проводим тренинги индивидуального, открытого, а также корпоративного формата. В открытом тренинге участвуют сотрудники из разных компаний. При этом совсем не обязательно, чтобы они работали в одной и той же сфере бизнеса. Программа тренинга в данном случае разрабатывается таким образом, чтобы каждый из участников освоил навыки, которые он в будущем сможет применить на практике.
Что же касается тренинга продаж корпоративного формата, то он проводится для сотрудников определенной компании. Поэтому тренер разрабатывает программу, принимая во внимание специфику работы в конкретной сфере деятельности. Ваши сотрудники освоят навыки успешного проведения переговоров, научатся определять психологический тип потенциального покупателя, а также правильно выбирать тактику общения, научатся ставить правильные вопросы и, соответственно, получать желаемые ответы.
По окончанию тренинга компания, менеджеры которой проходили обучение и в дальнейшем использовали полученные знания в своей повседневной работе, сможет наблюдать существенное увеличение объемов продаж. Именно компетентные специалисты по продажам, владеющие коммуникационными навыками и искусством продавать, работающие для достижения единой цели – являются мощным конкурентным преимуществом, рациональное использование которого положительно отобразится на деятельности всей компании.
* Наполняемость и компоновка тренинга может варьироваться в зависимости от потребностей заказчика.
|
Обязательно* |
Сайты для бизнес-тренеров