Тренинг: «Успешные переговоры (переговорческие поединки)». Жесткие переговоры.

Целевая аудитория	Все желающие.
Цель	Развить психологическую уверенность при проведении жестких переговоров. Расширить арсенал используемых приемов и технологий в переговорах. Научиться анализировать и понимать причины успеха или неудачи тех или иных переговоров. Получить современные знания и методы, необходимые для успешных переговоров. Отработать и усовершенствовать практические умения и навыки переговорщика.
Методика	Индивидуальные и групповые задания, мозговые штурмы, ролевые игры, интерактивная лекционная часть.
Продолжительность	Данная программа рассчитана на 2-3 дня.
Количество участников	От 10 до 30 чел.

Аннотация

Тренинг посвящен проведению успешных переговоров*.

Умение добиваться цели с помощью успешно проведенных переговоров является великим искусством. Кто-то владеет им от рождения, но что же делать всем остальным, кому не суждено было стать прирожденным оратором. Многие люди теряются даже во время простой беседы, поэтому достойно выдержать по-настоящему жесткие переговоры, когда собеседник пускает вход ультиматум, блеф и другие уловки, не то, чтобы сложно, эта задача из разряда невыполнимых.

Для того чтобы научиться вести жесткие переговоры, сперва необходимо пройти психологическую подготовку, а также изучить способы, как перевести спор в цивилизованный диалог и при этом сохранить собственные интересы.

Если вы не владеете даром убеждения от рождения, выход есть – тренинг по переговорам, по окончании которого вы освоите все необходимые для этого приемы. В процессе тренинга вам откроются тайны манипулирования, при этом вы узнаете, как самому избежать влияния со стороны оппонента. На практических занятиях вы примете участие в жестких переговорах, что позволит закрепить полученные знания.

Важно, что:

Если Вы умеете вести переговорную борьбу – то ситуацией управляете Вы.
Если не умеете, а Ваш оппонент умеет – то управляют Вами (вы пешка в этой игре).
Если ни Вы, ни Ваш оппонент не умеете вести управленческую борьбу, то вместо борьбы происходит война, которая «портит много крови» и вам и вашему партнеру по переговорам.

Поэтому, чтобы в Вашей жизни было меньше войн и конфликтов и ситуацией в переговорах управляли больше Вы, а не другие, стоит повысить свою квалификацию, разить гибкость в искусстве управленческой борьбы.

Аудитория

Все, кому приходится вести жесткие переговоры, решать на работе конфликтные ситуации, работать с возражениями, продавать, решать управленческие задачи: руководители, менеджеры среднего звена, менеджеры по продажам, консультанты...

Планируемые результаты

Состояние легкости, уверенности, комфорта, спокойствия при проведении переговоров.
Знание около 20 параметров, по которым можно оценить эффективность и результативность переговорщика.
Умение анализировать с их помощью прошедшие переговоры.
Знание и умение использовать более 20 приемов (для атаки, защиты, позиционной борьбы) при ведении переговоров.
Умение готовиться к переговорам: планировать и эффективно ставить цели.
Умение предугадывать действия ваших оппонентов, т.е. видеть ситуацию с их точки зрения.

Форма проведения тренинга

Тренинг очень практичен:

75-80% – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, выступая перед всей группой, в парах, тройках, малых группах.
20-25% – теория: демонстрация навыков, интерактивное обсуждение результатов, ответы на вопросы.

Продолжительность тренинга

Стандартная программа: 16 часов (два дня с 10:00 до 18:00 с часовым перерывом на обед и двумя кофе-брейками по 20 минут).
Расширенная программа: 24 часа (три дня).

Какие темы мы рассматриваем на тренинге:

Критерии успешных переговоров. Результат - отношения. Эффективность переговоров.
Интересы, цели и позиции. Как переключить с позиций на сотрудничество.
Прояснение информации. Конкретика.
Мягкие и жёсткие переговоры. Какой стиль выбрать.
Артистизм и управление эмоциями.
Распределение ролей в процессе переговоров.
Умение расширять границы и находить новые возможности.
Работа с возражениями и сопротивлением.
- Алгоритм работы с возражениями.
- Типы возражений.
- Приемы работы с возражениями и сопротивлениями.
Фиксация результатов переговоров.
Манипуляция в переговорах. Способы защиты от манипуляции.
- Типы манипуляций.
- Как распознать манипуляцию.
- Алгоритм цивилизованного противостояния. Словесное айкидо.
Умение задавать правильные вопросы.
- Типы вопросов.
- Техника убеждения с помощью вопросов.
Умение слушать и слышать и др.

Тренинг по переговорам нужен тем, кто желает научиться успешно вести переговоры в условиях нехватки информации, когда недостаточно времени, чтобы обдумать всевозможные варианты и только потом принять наиболее выгодное решение, в условиях открытого манипулирования со стороны оппонента, а также, когда нет возможности без негативных последствий самостоятельно остановить переговоры. Этот тренинг для тех, кому важен конечный результат, а не хорошие отношения с партнером.

Основными целями тренинга по переговорам являются: создание внутреннего настроя к ведению жестких переговоров с негативно расположенным собеседником; закрепить на практике навыки защиты при скрытом или открытом прессинге со стороны оппонента; закрепить на практике навыки нападения и манипулирования; научиться не поддаваться собственным эмоциям и управлять эмоциями оппонента; научиться структурировать и анализировать имеющиеся навыки.

Тренинг включает теоретический блок, закрепление изученной теории на практике, а также групповые обсуждения. На занятиях вам будут приведены примеры из практики крупных компаний мира, вы примите участие в жестких переговорах, которые максимально будут соответствовать реальным, при этом работа будет вестись, как группами, так и индивидуально.

Подать заявку на участие в тренинге

Обязательно*

Содержание тренинга

Программа

I. Турниры по управленческим поединкам:

Во время тренинга проводится 3-4 мини-турнира по управленческим поединкам, во время которых участники имеют возможность на практике нарабатывать опыт в ведении переговоров.

II. Критерии оценки эффективности переговоров:

Достижение результата. Умение быстро и эффективно достигать результаты.
Эффективность. Критерии эффективности.
Сохранение отношений. Умение сохранять отношения (возможность для дальнейшего сотрудничества). Этичность в ведении переговоров.
Интересы и позиции.
Видение возможностей.
Умение задавать вопросы.
Умение слушать и слышать.
Изменение убеждений.
Психологическая сила и настойчивость.
Мягкий, нейтральный, жесткий стиль переговоров
Виды влияния.
Конкретика и точность. Умение с помощью вопросов выяснять детали, и за счет этого точно представлять происходящее.
Выгодные роли Умение при необходимости выдержать жесткое психологическое давление и выиграть переговоры в жестком, силовом стиле.
Лидерство Умение действовать быстрее: захватывать лидерство, перехватывать слово, моментально реагировать…
Умение фиксировать результат Умение фиксировать полученные результаты, так, чтобы их потом нельзя было оспорить.
Управление эмоциями. Умение владеть своими эмоциями (не поддаваться на провокации). Умение играть своими эмоциями (если нужно расплакаться или наорать – то актерского мастерства хватит).
Приемы
Сильное и слабое в переговорах
Атака и защита
Союзы (системный эффект). Умение опираться в переговорах на союзы с силами, находящимися за пределами системы. Создавать союзы. Грамотно ссылаться на наличие союзов.

III. Приемы, используемые при проведении переговоров (более 20 приемов):

Приемы для атаки.
Приемы для защиты.
Приемы для позиционной борьбы.

* Этот тренинг проводится с использованием технологий и материалов В.К. Тарасова и С.Шипунова

Подать заявку на участие в открытых тренингах