На тренинге-семинаре будут последовательно рассмотрены основные этапы совершения сделок с детальной раскладкой каждого этапа на основе случаев из богатейшей практики автора. Семинар рассчитан на участников всех видов продаж (В2В, В2С, прямые продажи и т.д.)

Аудитория: руководители отдела продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по обслуживанию клиентов, торговые представители.

Сроки проведения тренинга: 2 дня с 10.00 до 18.00 (с 60 мин. перерывом на обед и двумя перерывами на кофе-брейки).

После окончания тренингавыдается международный сертификат (на английском языке и с логотипом международной ассоциации, т.к. программа выполняется по стандартам ICU и ICTA).

Когда целесообразно проводить такой тренинг:

• При создании торгового отдела;
• При нерешительности торгового персонала, при выведении нового продукта на рынок  и/или расширении ассортиментного ряда (либо какое-то сложное восприятие любых других изменений в сбытовой политике);
• При отсутствии «драйва» в продажах у сотрудников;
• Если есть остановка или падение уровня продаж.

Программа тренинга:

Понятие – «ПРОДАЖА»

• Виды продаж;
• Агрессивные продажи;
• Продающий – покупающий. По разные стороны баррикад;
• Этапы сделки (алгоритм успешной сделки);
• Стратегия 3Д (дистрибьюция, дисплей, доминирование).

Подготовка и Планирование

• 1-й этап визита. Готовимся к бою;
• Зачем нужно планировать?
• Планирование как непрерывный процесс;
• Наши помощники в продажах (инструменты, внешние и внутренние ресурсы и т.д.). Или что взять с собой для выполнения поставленной задачи.

Посещение/визит/осмотр

• 2-й этап визита. Явная и скрытая разведка;
• Методы сбора информации;
• Осмотр места продажи (внешний и внутренний);
• Сундучок подсказок (мелочи которые пригодятся в ходе совершения продажи);
• Вербовка — привлечение на свою сторону (краткий курс молодого контрразведчика).

Презентация

• 3-й этап визита (Встречают по одежке…);
• Определение лица, принимающего решение;
• Знакомство. Первые шаги;
• Поведение. Как себя вести. Роли участников. Кто Я?
• Презентация – как театральное представление;
• Применяем подсказки.

Переговоры и Закрытие продажи

• 4-й этап визита (….провожают по уму);
• 2 золотых правила переговорщиков;
• Возражения покупателя. Явные, придуманные и надуманные;
• Креатив в продажах;
• Великий переговорщик (Знание компании, Знание продукта, Знание себя).

Мерчендайзинг

• 5-й этап визита (Тюнинг в продажах);
• Основы мерчендайзинга;
• Где, когда и при каких условиях применим и работает.

Администрирование, Анализ, Прогнозирование, Постановка задач

• 6-й этап визита (Разбор полетов);
• Что такое администрирование?
• Виды и формы отчетности;
• Обратная связь с клиентом, покупателем, и т.д.

Практические советы и рекомендации

• Ответы на вопросы;
• Обратная связь.

Формы работы на тренинге:

Интерактивные мини-лекции, мозговой штурм, ролевые деловые игры, командная работа, групповая дискуссия, разбор видеозаписей, упражнения в парах, индивидуальные задания, самооценка и внешняя оценка  тренером работы участников, разбор случаев из практики участников, домашние задания.