На тренинге-семинаре будут последовательно рассмотрены основные этапы совершения сделок с детальной раскладкой каждого этапа на основе случаев из богатейшей практики автора. Семинар рассчитан на участников всех видов продаж (В2В, В2С, прямые продажи и т.д.)
Аудитория: руководители отдела продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по обслуживанию клиентов, торговые представители.
Сроки проведения тренинга: 2 дня с 10.00 до 18.00 (с 60 мин. перерывом на обед и двумя перерывами на кофе-брейки).
После окончания тренингавыдается международный сертификат (на английском языке и с логотипом международной ассоциации, т.к. программа выполняется по стандартам ICU и ICTA).
Когда целесообразно проводить такой тренинг:
- При создании торгового отдела;
- При нерешительности торгового персонала, при выведении нового продукта на рынок и/или расширении ассортиментного ряда (либо какое-то сложное восприятие любых других изменений в сбытовой политике);
- При отсутствии «драйва» в продажах у сотрудников;
- Если есть остановка или падение уровня продаж.
Программа тренинга:
Понятие – «ПРОДАЖА»
- Виды продаж;
- Агрессивные продажи;
- Продающий – покупающий. По разные стороны баррикад;
- Этапы сделки (алгоритм успешной сделки);
- Стратегия 3Д (дистрибьюция, дисплей, доминирование).
Подготовка и Планирование
- 1-й этап визита. Готовимся к бою;
- Зачем нужно планировать?
- Планирование как непрерывный процесс;
- Наши помощники в продажах (инструменты, внешние и внутренние ресурсы и т.д.). Или что взять с собой для выполнения поставленной задачи.
Посещение/визит/осмотр
- 2-й этап визита. Явная и скрытая разведка;
- Методы сбора информации;
- Осмотр места продажи (внешний и внутренний);
- Сундучок подсказок (мелочи которые пригодятся в ходе совершения продажи);
- Вербовка — привлечение на свою сторону (краткий курс молодого контрразведчика).
Презентация
- 3-й этап визита (Встречают по одежке…);
- Определение лица, принимающего решение;
- Знакомство. Первые шаги;
- Поведение. Как себя вести. Роли участников. Кто Я?
- Презентация – как театральное представление;
- Применяем подсказки.
Переговоры и Закрытие продажи
- 4-й этап визита (….провожают по уму);
- 2 золотых правила переговорщиков;
- Возражения покупателя. Явные, придуманные и надуманные;
- Креатив в продажах;
- Великий переговорщик (Знание компании, Знание продукта, Знание себя).
Мерчендайзинг
- 5-й этап визита (Тюнинг в продажах);
- Основы мерчендайзинга;
- Где, когда и при каких условиях применим и работает.
Администрирование, Анализ, Прогнозирование, Постановка задач
- 6-й этап визита (Разбор полетов);
- Что такое администрирование?
- Виды и формы отчетности;
- Обратная связь с клиентом, покупателем, и т.д.
Практические советы и рекомендации
- Ответы на вопросы;
- Обратная связь.
Формы работы на тренинге:
Интерактивные мини-лекции, мозговой штурм, ролевые деловые игры, командная работа, групповая дискуссия, разбор видеозаписей, упражнения в парах, индивидуальные задания, самооценка и внешняя оценка тренером работы участников, разбор случаев из практики участников, домашние задания.