Данный тренинг для тех, кому предстоит управлять отделом продаж в эпоху постоянных изменений и неопределенности внешней среды, в которой классические модели построения эффективной системы продаж в компании перестают работать. Ведь новые условия, новая среда требуют новых ответов на все вопросы, с которыми сталкивается бизнес.
Аудитория: Тренинг предназначен для руководителей высшего и среднего звена, осуществляющих стратегическое и оперативное управление продажами.
Продолжительность курса: от 2 дней (ежедневно с 10.00 до 18.00 с 60 мин. перерывом на обед и двумя 15 мин. перерывами на кофе).
По окончании тренинга выдается международный сертификат ICU.
Программа семинара:
1. Развитие ключевых компетенций руководителя под призмой новых условий.
- Функции руководителя отдела продаж;
- Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж. Колесо менеджмента;
- Стили руководства подчиненными. Использование различных стилей в зависимости от ситуации;
- Лидерство и проактивность для руководителя по продажам;
- Целеполагание: Cтратегические и Оперативные цели по продажам. Как правильно спрогнозировать и разработать план продаж на будущий период;
- Декомпозиция целей. «Рыбья кость Ишикавы» и её возможности при планировании продаж. Методики обратного планирования;
- Умение правильно оценить и распределить ресурсы, необходимые для достижения целей;
- Результативные техники постановки задач сотрудникам отдела продаж;
- Методы контроля подчиненных. Этап координации и контроля как метод улучшения результатов деятельности отдела;
- Умение решать конфликты;
- Как критиковать сотрудников отдела продаж. Как правильно хвалить подчиненных;
- Стрессоустойчивость;
- Обучение и развитие сотрудников отдела продаж.
2. Управление мотивацией сотрудников.
- Технология управления мотивацией на основе KPI;
- Процессуальные теории мотивации. Содержательные теории и их недостатки;
- Материальная мотивация сотрудников отдела продаж: основные подходы к построению;
- Нематериальные способы мотивации.
3. Влияние, убеждение и коммуникация в процессе управления.
- Эффективные стили взаимодействия с подчиненными;
- Политические игры, в которые играют сотрудники отдела продаж;
- Эффективные приемы увеличения влияния;
- Навыки убеждения продавцов.
