Цели тренинга:
- Передача инструментов и технологий повышения эффективности деятельности супервайзеров;
- Эффективное управление подчиненными;
- Совершенствование управленческих навыков супервайзеров;
- Грамотное наставничество и умение эффективно давать обратную связь;
- Планирование и контроль навыков торгового персонала.
Время тренинга: от 2 дней (с 10.00 до 18.00 с 60 мин. перерывом на обед и двумя 15 мин. перерывами).
Участники программы: руководители отделов продаж, супервайзеры и кадровый резерв линейных руководителей.
По окончании тренинга выдается международный сертификат ICU.
БАЗОВЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ СУПЕРВАЙЗЕРОВ
- Основные компетенции супервайзера. Варианты построения карьеры;
- Функции супервайзера;
- Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях;
- Практикум: «Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями»;
- Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью. Основные законы управления временем для планирования деятельности;
- Развитие эмоционального лидерства;
- Успешность и позитивное мышление;
- Правила целеполагания;
- Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. онструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте;
- Навыки: выделение приоритетов, работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы.
ПЛАНИРОВАНИЕ И ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ
- Планирование как функция супервайзера;
- Построение маршрутов;
- Потребность организации и сотрудников в целях;
- Алгоритм принятия рационального решения;
- Постановка целей торговому представителю;
- Технология эффективного целеполагания;
- Как согласовать уровни планирования: месяц, неделя, день;
- Стандарты работы торгового представителя;
- Цели поездки на территорию с торговым представителем;
- Практикум: «Постановка индивидуальных рабочих целей»;
- Навыки: формирование целей команды и индивидуальных целей торговых представителей;
- Эффективное планирование индивидуальных объемов продаж на месяц для торговых представителей;
- Навыки: разработка планов торговым представителям, постановка задач торговым представителям, еженедельное и ежедневное планирование, анализ проблем в работе торгового представителя и постановка целей обучения
ОРГАНИЗАЦИЯ
- Алгоритм постановки задач торговому представителю;
- Проведение совместного визита;
- Ловушки ответственности;
- Как проводить переговоры с клиентом вместе с торговым представителем;
- Формы полевой активности супервайзера: коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом;
- Собрание команды и организация работы торговых представителей;
- Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество;
- Практикум: «Выбор форм обучения торговых представителей»;
- Формы полевого тренинга;
- Правильные и неправильные вопросы;
- Навыки: четкая постановка задачи торговым представителям, аудит территории, совместный визит к клиентам, полевая тренировка навыков продаж, подготовка и проведение совместных переговоров супервайзера и торгового представителя с клиентом.
МОТИВАЦИЯ
- Материальное стимулирование торговых представителей;
- Как построить систему самомотивации продавцов;
- Как структура зарплаты влияет на эффективность работы торговых представителей;
- Составляющие социального пакета и его влияние на мотивацию;
- Недостатки денег в качестве мотиватора. Как включить нематериальную мотивацию?
- Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов;
- Стиль управления как фактор мотивации сотрудников; Дополнительные способы мотивирования;
- Практикум: «Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе»;
- Навыки: построение мотивационной карты торгового представителя, использование индивидуальных особенностей мотивации торгового представителя в управлении, выбор стимулов, соответствующих ведущим мотивам сотрудника, проведение дисциплинарной беседы, определение ее эффективности.
КОНТРОЛЬ
- Контроль как функция менеджера;
- Как понять, чем занят торговый представитель на территории;
- Управление личной эффективностью сотрудников;
- Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля;
- Стандарты работы торгового представителя;
- Как расставить контрольные точки в работе торгового представителя;
- Система еженедельного и ежедневного контроля работы торгового представителя;
- Типичные ошибки при организации контроля;
- Как сделать контроль индивидуальным;
- Практикум: «Ситуативное руководство»;
- Навыки: полевой аудит территории, постановка контрольных точек, описательная и оценочная обратная связь торговому представителю по результатам контроля, выбор способов контроля на основе уровня мотивации и компетенции сотрудника.
СУПЕРВАЙЗЕР И ЕГО КОМАНДА
- Структура еженедельного собрания с командой;
- Кто есть кто в команде: «жирные коты», «стреляные воробьи» и «желторотые орлята»;
- Критик на совещании. Как превратить его в союзника?
- Как организовать взаимообучение в команде;
- Кто может быть наставником?
- Польза и вред соревнования в команде;
- Практикум: «Управление совещанием»;
- Навыки: планирование эффективного совещания с командой, управление взаимодействием сотрудников на совещании, баланс рационального и эмоционального на совещании, индивидуальный подход с учетом мотивации и компетентности сотрудников, организация взаимообучения сотрудников на собрании.
Методы проведения тренинга:
Интерактивные мини-лекции, мозговой штурм, ролевые деловые игры, командная работа, групповая дискуссия, упражнения в парах, индивидуальные задания, самооценка и внешняя оценка тренером работы участников, полевые задания, разбор случаев из практики участников.