Цели тренинга: 

• Передача инструментов и технологий повышения эффективности деятельности супервайзеров;
• Эффективное управление подчиненными;
• Совершенствование управленческих навыков супервайзеров;
• Грамотное наставничество и умение  эффективно давать обратную связь;
• Планирование и контроль навыков торгового персонала.

Время тренинга: от 2 дней (с 10.00 до 18.00 с 60 мин. перерывом на обед и двумя 15 мин. перерывами).

Участники программы: руководители отделов продаж,  супервайзеры и кадровый резерв линейных руководителей.

По окончании тренинга выдается международный сертификат ICU.

БАЗОВЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ СУПЕРВАЙЗЕРОВ

• Основные компетенции супервайзера. Варианты построения карьеры;
• Функции супервайзера;
• Примеры российских и западных образцов систем среднего менеджмента в компаниях;
• Практикум: «Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями»;
• Основные принципы тайм-менеджмента. Навыки высокоэффективных людей в управлении собственной жизнью.  Основные законы управления временем для планирования деятельности;
• Развитие эмоционального лидерства;
• Успешность и позитивное мышление;
• Правила целеполагания;
• Составление индивидуальной программы стресс-профилактики. онструктивные способы снятия стресса. Способы психологической разгрузки на рабочем месте;
• Навыки: выделение приоритетов, работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы.

ПЛАНИРОВАНИЕ И ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ 

• Планирование как функция супервайзера;
• Построение маршрутов;
• Потребность организации и сотрудников в целях;
• Алгоритм принятия рационального  решения;
• Постановка целей торговому представителю;
• Технология эффективного  целеполагания;
• Как согласовать уровни планирования: месяц, неделя, день;
• Стандарты работы торгового представителя;
• Цели поездки на территорию с торговым представителем;
• Практикум: «Постановка индивидуальных рабочих целей»;
• Навыки: формирование целей команды и индивидуальных целей торговых представителей;
• Эффективное планирование индивидуальных объемов продаж на месяц для торговых представителей;
• Навыки: разработка планов торговым представителям, постановка задач торговым представителям, еженедельное и ежедневное планирование, анализ проблем в работе торгового представителя и постановка целей обучения

ОРГАНИЗАЦИЯ 

• Алгоритм постановки задач  торговому представителю;
• Проведение совместного визита;
• Ловушки ответственности;
• Как проводить переговоры с клиентом вместе с торговым представителем;
• Формы полевой активности супервайзера: коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом;
• Собрание команды и организация работы торговых представителей;
• Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество;
• Практикум: «Выбор форм обучения торговых представителей»;
• Формы полевого тренинга;
• Правильные и неправильные вопросы;
• Навыки: четкая постановка задачи торговым представителям, аудит территории, совместный визит к клиентам, полевая тренировка навыков продаж, подготовка и проведение совместных переговоров супервайзера и торгового представителя с клиентом.

МОТИВАЦИЯ 

• Материальное стимулирование торговых представителей;
• Как построить систему самомотивации продавцов;
• Как структура зарплаты влияет на эффективность работы торговых представителей;
• Составляющие социального пакета и его влияние на мотивацию;
• Недостатки денег в качестве мотиватора. Как включить нематериальную мотивацию?
• Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов;
• Стиль управления как фактор мотивации сотрудников; Дополнительные способы мотивирования;
• Практикум: «Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе»;
• Навыки: построение мотивационной карты торгового представителя, использование индивидуальных особенностей мотивации торгового представителя в управлении, выбор стимулов, соответствующих ведущим мотивам сотрудника, проведение дисциплинарной беседы, определение ее эффективности.

КОНТРОЛЬ 

• Контроль как функция менеджера;
• Как понять, чем занят торговый представитель на территории;
• Управление личной эффективностью сотрудников;
• Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля;
• Стандарты работы торгового представителя;
• Как расставить контрольные точки в работе торгового представителя;
• Система еженедельного и ежедневного контроля работы торгового представителя;
• Типичные ошибки при организации контроля;
• Как сделать контроль индивидуальным;
• Практикум: «Ситуативное руководство»;
• Навыки: полевой аудит территории, постановка контрольных точек, описательная и оценочная обратная связь торговому представителю по результатам контроля, выбор способов контроля на основе уровня мотивации и компетенции сотрудника.

СУПЕРВАЙЗЕР И ЕГО КОМАНДА

• Структура еженедельного собрания с командой;
• Кто есть кто в команде: «жирные коты», «стреляные воробьи» и «желторотые орлята»;
• Критик на совещании. Как превратить его в союзника?
• Как организовать взаимообучение в команде;
• Кто может быть наставником?
• Польза и вред соревнования в команде;
• Практикум: «Управление совещанием»;
• Навыки: планирование эффективного совещания с командой, управление взаимодействием сотрудников на совещании, баланс рационального и эмоционального на совещании, индивидуальный подход с учетом мотивации и компетентности сотрудников, организация взаимообучения сотрудников на собрании.

Методы проведения тренинга:

Интерактивные мини-лекции, мозговой штурм, ролевые деловые игры, командная работа, групповая дискуссия, упражнения в парах, индивидуальные задания, самооценка и внешняя оценка  тренером работы участников, полевые задания, разбор случаев из практики участников.